Study Notes

(原文链接)高德拉特在《绝不是靠运气》说：『我们不应假设经理人疏忽或无能，我们应该假设他们陷入一个冲突之中，以至於他们无法正确地经营公司。』

大部分人常掉入的思考陷阱，就是容易以为老板、或是政治人物是笨蛋。 FB上这种最多了，动不动就会看到有人写说：「连我都想得到的简单事情，他们怎么会这么笨！？」。 但实际上，老板或政治人物真是笨蛋的比例到底有多少，虽然我也没有答案、也相信其中应该有几个确实不聪明，但我不相信笨蛋的比例会非常高。

毕竟我一直相信，「存在」就有其道理。如果这人真这么笨，除非他的位置完全是不劳而获而来，像冰与火之歌的小皇帝那样，不然肯定有其厉害之处。只是因为你与他距离远看不出来、或可能你压根没看懂他在打什么算盘、甚至可能他摆出一副大智若愚的形象刻意隐藏了他的奸巧。

尤其我当企业顾问越久，我越理解一件事：如果有个看似明确的答案，但公司主管却选择不做。

要不是他在环境中卡住了，只能求症状解。

不然就是他有甚么我看不懂的策略。

再不然就是没看懂他到底想追求什么利益。

如果是百病丛生的环境，答案有机会是1 → 对方用尽力量，也只能勉强保持平衡，可是又不希望別人看出来。 这种困局，除非打破既有系统，否则谁来都难有变化的（嗯？ 谁提到健保了？）。但如果是在一个平稳或是形势大好的环境，比方说持续赚钱的企业，那很可能就是2或是3了。你若没搞懂这状况，强行出头想要「引领」大家，最后常就搞得自己灰头土脸。

所以我自己有个处世原则，在此分享给大家：那些你觉得「小狗都知道该选A的事情」，如果竟然有个比你位阶高、比你更成功、或比你更有能力的人竟然觉得该选B！ 你应该优先假设他其实是很聪明的！然后尝试揣摩他的立场、搞懂他的世界观，进而你才能真正判断这个局的全貌。 就算最后想了一轮，证明他其实就真只是个笨蛋、他过往的成功只是纯粹的好运，你其实也没什么太大损失。

这原则很重要。

尤其当我们很年轻时，我们的观察常常不够全面。我们从某个狭隘的观点觉得主管的某一决策不好，但如果你拉高层级，你或许会理解这样的决策背后的意义。可能是成本考量、可能是法律考量、可能是赶快先上市、可能想做某种宣示、可能是安抚组织中不同山头、可能有其他后续的商业规划、甚至可能确实对全世界都不好但对他而言可是很好的。

总之，如果我看不懂，我就会尝试先试着照他的方式做做看。不是摆烂的那种：「反正你叫我做我就做，谁叫你是老板。」；而是「我不太清楚为何你会这样规划，但我愿意照你的方式试试看」，并在过程中好好观察他为何要下这样的决定。

这种【让自己能先被领导】的处世观有几个好处。

首先，你不会便宜行事的把別人的成功都推成好运，或把自己被埋没都当成世人瞎了眼。我们每个人其实都是责人严，待己宽的，所以眼里永远只会看到別人的缺点与无能，也对于自己的缺陷视而不见。可是「觉得別人是笨蛋」的观点，除了任由自己的狂妄坐大以外，随着时间过去，我们其实甚么都没从別人身上学会。这其实是可惜的。所以不要把別人都当成好运的笨蛋，这是一种【提升自己视野的过程】。随着你局看得越多，你会越具备「预测的能力」。

其次，每个人都有优缺点，他或许不擅长技术，但能位居高位一定有他某个洞见。就算技术能力很差，但政治手腕高明，每次能把差劲的方案推销出去，这也是一种值得学习之处。像我自己过去也从几位主管的身上学会，原来有些问题不一定要寻求技术解，透过政治解、合约解原来也是可以达成效果的。让自己容易被领导，也是一种让自己眼界开拓的历程，更是一种【学习同理心的过程】。

最后，因为你不急着出头，你会看到各种失败的过程。我这几年越来越觉得，最能教会我们东西的，不是贴近观察成功的过程，而是亲自在旁观察到失败的过程。成功有太多各种因素牵扯，你未必能完整模仿；但失败通常都可以找出一两个下次该避免的事情。 多看一些这类经验，你会知道哪些事情「将来绝不该做」（比方在缺乏安全感时冲动对异性告白）。 所以耐住性子，观察一整段，这类体验则是很好【学习做决策的过程】。

那有没有可能有些事情你真的就很确定「不照我讲的做是绝对会有问题的？」

当然有可能！ 有时候，主管或老板离第一线很远，或是一些新技术他根本没碰过，照他当年认知所做的决定，很可能会在将来碰到问题。这时候你确实应该秉持专业去沟通。而这也是另一种学习，因为怎么保住对方面子又要能有效的说服与解释，其实可是很难的喔。但这却也是我们将来若要当一个真正的领导者时很重要的技能。

大家对「领导者」这角色常有很大的误解：以为我的领导能力来自於我的头衔、来自於组织赋予我的能力。但这其实不正确。你的领导能力、其实来自於你对于揣摩別人立场的能力、你的沟通与说服能力、你在这议题长年的理解、你能有效带领大家避开失败的能力、以及你多元解决问题的能力。

而这些，有时候是需要耐著性子，观察、等待、从前人的身上学得经验，并在你终于获得全盘了解时挺身而出，给予大家新的方向与方法。唯有如此，才会自然而然被大家接受，并变成一个大家愿意跟随的领导者！

《庄子·外篇·达生》纪渻子为齐王养斗鸡，十日而问曰：「鸡已乎？」曰：「未也，方虚憍而恃气；」十日又问，曰：「未也，犹应响景；」十日又问，曰：「未也，犹视而盛气；」十日又问，曰：「几矣，鸡虽有鸣者，已无变矣，望之似木鸡矣，其德全矣，异鸡无敢应者；反走矣。」

　春秋时代，民间流行一种斗鸡的娱乐活动，齐王也很喜欢这种娱乐，所以请了一位名叫纪省子的驯鸡高手来为他训练斗鸡。
　纪省子开始驯鸡后的第十天，齐王问道：『孤王的鸡驯得如何了？』纪省子答说：『还不到时候，因为王的这只鸡很骄傲，总是高昂著头。』
　又过了十天，齐王又问起，纪省子还是摇头说：『还不行，別的鸡一走动，一叫嚷，它就害怕，再等一阵子看看。』
　过了一个月，齐王很是着急，又问，『现在斗鸡总该驯好了吧！』可是纪省子仍然摇头，要齐王再耐心等上一阵子。
　直到四十天后，才向齐王禀报，『斗鸡训练成功了，这鸡既不骄傲，也不害怕，別的鸡叫嚣，心神安定如常，看上去就像一只木头鸡，不惊不动，其他的鸡见到牠，都吓跑了，这已是天下无敌的斗鸡了。』齐王听了十分高兴，后来，这只鸡上阵迎敌，果然从无对手。
　　
　庄子认为，呆若木鸡不是真呆，只是看着呆，其实可以斗，可以应战，可以吓退群鸡。 　
　
　活蹦乱跳、骄态毕露的鸡，不是最厉害的。 　　

　目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡，才是武林高手，根本不必出招，就令敌人望风而逃。 木鸡不易得，养鸡人知道。武林高手难求，行走江湖的人也知道。“望之似木鸡”，这是斗鸡追求的境界。不是骄气，不是盛气，最终是一分呆气。(黄明坚) 　　要是形容一个人有些呆头呆脑、痴傻发愣的样子，人们往往会用“呆若木鸡”这个贬义词。然而，“呆若木鸡”最初的含义和现在的用法没有丝毫关系，反倒是一个褒义词。　

庄子这则寓言很有趣，同时也表达了深刻的哲理，让人不 由得想到古人所说的“大智若愚”、“大巧若拙”、“大勇若怯”。在庄子看来，真正有大智慧的人表现出来的也许是愚钝，真正有高超技巧的人看起来却有些笨 拙，真正勇敢的人往往被别人误解为胆怯。但是，如果真正处於非常境况时，这些人往往能够表现出非同寻常的能力。庄子通过这则寓言，也许是在阐明“相反的两 极在某种高度便相互接近转化”的道理，这正是道家思想所特有的辩证思维。

(转载节选)很有趣的是，不管公司如何改善服务流程，设法拉近我们与顾客之间的关系，许多顾客却想尽办法拉开我们之间的距离。

消费者习惯把自己放在较高的位置，无论他们做何种要求，服务人员的姿态永远不可以比他们高，即使服务人员被不尊重的态度对待，也不被允许有反驳的权利。他们永远都不知道，我们和消费者的关系完全是场公平交易，他们花钱买的是服务，而不是服务生的尊严。

人们普遍认为「有吵才有糖吃」、「大声才会被注意」，是不是人习惯将自卑化为自大，觉得唯有靠著谩骂，才能建立莫名的尊贵及优越感？若我们心中真心觉得自己很好，绝对不输人，又何必害怕被轻视，非得急于骂人、得偿所愿才行？

我们都听过「最美丽的风景是人」这句话，的确是如此，至今我仍深信人是非常善良美好。但若我们预先丑化自己，过分自卑又过於骄傲，你和我还算得上是最美的风景吗？请收起玻璃心，静下心来欣赏自己的美好。

原文链接3年前，我在香港参加一场商业晚餐，一桌大约10人左右。除了有几个我公司的同事，还有另外两家其他公司也出席：一个市值破10亿美金的大家族企业执行长、老婆和女儿，他们对面，是一个中型企业的团队，有年约35岁的年轻执行长和他的团队。

白天的时候，我们才刚刚花了很长的时间讨论一个关于大中华市场的大型合作案。后来是没有结论，每一间公司都还要回去做内部确认，做更多研究，并瞭解这个合作案子是否对自己公司合理。中等规模的企业很急迫想要让这个案子通过，反之目前的条款和条件对于大型家族企业还不是很有利，执行长在整个下午的讨论过程中都依然非常犹豫。

晚餐接近结束时，当我们準备要离开了，年轻执行长靠近他的助理并轻声说道：「去附近最好的小笼包餐厅买个两笼。回来之后把他们放到车子里面。我想要自己跟他们一起坐同一台车回他们的饭店，我想亲自把小笼包交给他们当作宵夜点心。根据我们的调查，他老婆最爱的食物就是小笼包。」

几分钟后，我们全都起身，握手，微笑着準备离开。而年轻执行长有礼的坚持要亲自送大公司执行长和他的家人们一路回到他们的饭店。这个家族企业执行长看起来很讶异，但很高兴这个年轻人很给他们面子和尊重。

就这样。我们很多那天见识到这个场景的人并没有再多想了。但，这仅仅是个开始。

后来，我们听说情况越来越糟糕，常常到了一个公私不分的程度。那天晚上是小笼包。之后，当老执行长生日，或特別是他老婆的生日时，年轻执行长都会亲自请他们吃饭，并在所有人面前，送给她很昂贵的礼物像是LV的包包或限量款手表。每当有传统节日，他总是会亲自请他们吃晚餐，并给他们一大袋的水果礼物或是昂贵的好酒。

此后，每当年轻执行长发现这对夫妻要出国，如果那个城市他们有办公室的话，他就会派他自己的车子去机场接这对夫妇，帮他们在最好的饭店订最好的套房，并支付一切开销，房间里面总是有一张小卡和小礼物，有时候甚至会支付包含机票在内整趟行程的费用。但他们是完全不同的公司，而且很多方面来说，这是有很严重利益冲突的。

但年长的执行长看起来非常享受这一切，这种关注、尊重，而几个月之后，我们听说那个案子簽过了，而在那之后，有许多类似的案子也在全球其他市场簽过了，条款和条件对于那间比较大的公司都不算是非常好。

那个时候，两个执行长和他们的家庭已经非常亲近，他们个人的情绪、面子、尊重和专业利益全都混在一起，非常难一个个切割清楚，专心替大间的公司谈判出一个最好的合约。而现在，因为那些大型案子，这间比较小的公司获得很多的业务及获利，公司也变稳定了。

所有那些额外的饭店花费、昂贵的LV包包和手表看起来好像是浪费且不必要，但如果以如何成功影响较大公司和其执行长的判断，以及随后所带来的庞大生意来看，那些支出相较之下就显得微不足道了。

就在第一天晚宴后的几周，我们和一个南美洲的联系窗口进行电话会议。我们之前从没见过，但透过一些人脉，公司找到了他，过去几个月，即便我们没有什么可以回报，他依然非常慷慨的介绍我们给几个当地的商业合作伙伴，对我们来说帮助很大。其中一位合作伙伴的资深经理提议：

「我们非常感谢你过去几个月无私的帮助，而我们知道几乎没什么可以回报。可否请你提供地址，让我们送个礼物给你，以表示我们的感激之意。」

他很快回说：「喔，你们真是太慷慨了，我真心的感谢，但这真的完全不需要。首先，我非常高兴能够帮上忙，我知道最近景气有多不好。第二，我们公司对任何礼物都有非常严格的公司政策，不论礼物大小，都要交给会计和人事部门，以避免任何主管因为个人关系而做出错误的决策，或是判断受到影响。作为执行长，我自己自然也一定要以身作则，所以，我非常感谢你们的提议，但这真的没有必要。」

这位透过电话提议的资深经理，在听到这个回应后，抬头看着会议室中其他成员，然后点了点头，许多方面来说，或许显示出对这个公司和其创办人更多尊重。

当我们从一个入门的助理试着想要做成第一笔生意，到成为中阶经理试着完成一个大案子或是认识新的公司，甚至到有一天成为资深主管，试着维护重要的商业合作关系，或许这两个非常不同的案例可以提供我们非常有趣的参考。任何时候，我们都应该要小心，甚至是有点偏执的，去尽可能的分割专业领域行为和个人兴趣与爱好。

如果我们退一步，并用逻辑来思考这件事，其实有很多灰色地带是有一天当我们遇到的时候，应该要避免的：

父母私底下送一些小红包给老师来「建立更紧密的关系」，确保老师会更照顾他们私立幼稚园的小孩；许多供应商或商业伙伴假日时来我们家送昂贵的礼物；常常跟几个特定的商业往来伙伴吃饭或喝酒，或被带去高级酒店跟客户或生意伙伴一起喝酒，最终觉得有义务给他们案子或是更好的条款。

逻辑上来说，我们一起做生意的原因是，在三个潜在生意伙伴中，我们选择了最好的伙伴和最好的条件成交。不管我们是否有在假日收到礼物，或是下班之后去喝酒都不应该有任何影响。

我们应该小心不要让自己陷入欠某人人情，最终进入有利益冲突的灰色地带。通常，这不是真的尊重、真的友谊、真的朋友，只是计算好的努力，来最大化他们的利益，当我们太享受这些时，只会模糊了我们的判断。

如果我们真的想要有一个更干净、更有效率、更公平的商业环境和社会，我们应该尽力且尽早就切割开我们工作和私人的兴趣和爱好。

原文链接有一个机会来到面前，你是满心欢喜接下这个机会，还是满怀害怕地推拒它？在职场，经常都要面临这样的抉择。从今天开始，请换另一个脑子面对害怕这件事，告诉自己，老板这样一个机关算尽的人，敢给你机会，他都不怕，你怕什么？很快的，你就不会害怕了。

老板想的，和我们不一样。工程师 Michael 在竹科做了 8 年，想要换工作，在应征过程中和一位老板相谈甚欢，对方也同意付给高薪，可是给的职缺超乎 Michael 意料之外，要他负责采购。Michael 回家想了两天后，给老板打电话，表示自己没有经验，害怕做不了这个工作，害怕辜负老板的期望，害怕让公司赔大钱。

老板：“你有买过东西吗？”
Michael：”当然有啊！“
老板：”采购就是买东西，不同的只是买多买少罢了，用到的能力与方法是一样的。“

Michael 被老板说服了，果真去报到，一开始非常不顺手，一个月过去、两个月过去，逐渐适应了，由于他有工程师背景，比起其他采购人员，买得更到位，更符合使用单位的需求，而受到高度肯定，这样的结果是 Michael 始料未及。这段经验，让他得到一个心得，影响到他往后在职涯做抉择时的决定，他说：”原来，害怕的事情只会短暂存在，一段时间过去，害怕的事情就不在了。“

会害怕，是一件好事。碰到过去没做过的事，一般人都会害怕，害怕失败，以及害怕失败后被嘲笑，让自己丟脸。可是，为什么不转个念头，用新的角度去想这件事？一个人不害怕并不是好事，那是因为一直在原地踏步走，处在一个安全的舒适窝，熟悉到没有知觉，不知道紧张害怕为何物。相反的，人之所以害怕，是因为正在往前进，一步一步踏进未知之地，对于未来充满不确定性，产生了很多自己想像出来的担心害怕，比如：可能结果不如预期，可能会失败，可能会让自己回不了头，可能会从此一蹶不振，无法重新站起来…所以，会害怕是一件好事，请正面看待它，不要回避它，而在害怕的后面，新奇的体验等着我们、不可预知的未来等着我们，以及成功机会等着我们。更何况，大多数的时候，害怕只是自己主观的感受，和事实真相是有差距的，是无中生有的东西，看到墙上的影子就以为来了一个巨人，自己吓死自己。而不被自己吓死的人，就可以掌握到机会，成为职场的获利者。

別人害怕，我的机会就来了！最近，有一位朋友四十出头，在大型企业任职中阶主管，最近老板要创新事业，将他擢升为总经理，大家都感到讶异，怎么轮也轮不到他啊！这家大企业的博士如云，朋友不过是一所私立大学毕业；这家大企业的总经理都是理工出身，朋友则是文科背景；这家大企业的副总级都是 10 年以上的老臣，而他不过才进公司11个月 …

朋友自己也吓一跳，心里 OS：「怎么是我？」不过，做过创业，当过老板的他马上换个角度思考，倒也想通了。他的老板预计投资数十亿，而这个新事业是整个集团未来的发展重点，这么一个重责大任要交到他手上，朋友耸了一下肩说：”老板都不怕了，我怕什么？“这话完全说到点上，是啊！事业的成败最终还是老板扛下，要赔也是老板赔，既然老板都敢押注，何必害怕和他赌上一把？至此，朋友终于弄懂了，为什么轮得到他坐上这个高位，扛起这个重任，原因出在于～

”別人害怕，而我不怕！“

周杰伦英文差，还是可以演好莱坞电影。电影《出神入化 2》要上演了，公车呼啸而过，广告上竟然出现周杰伦，旁边是《哈利波特》男主角丹尼尔，大家终于松一口气。一年前赴英国拍摄这部卖座续集电影，先前制作单位第一次公开预告时，不见周董的身影，让许多粉丝失望，但是在这上映前的广告，周董霸气现身，当然他不是要角，可也够粉丝尖叫了。《出神入化 2》是周董的第二部好莱坞电影，第一部是《青蜂侠》，邀请他演出时，周董害怕英语不灵光，戏会演不好，可是导演来台试镜时，一点都不在意他的英语程度，也不关心他的功夫底子。事实上，周董只念了两段脚本里的对白，过程中其他沟通全靠翻译帮忙，也让他拿到这个角色。换句话说，哥伦比亚电影公司从头到尾认定他是「亚洲天王」，整个华人市场通吃，尤其是中国，这才是周董真正的卖点！说真的，周杰伦英语说得好不好，完全不是考虑的重点。

因此，害怕的事情，常常根本不是重点！人之所以会搞错重点，是因为永远看到的是自己的弱点，执著在弱点上担心害怕、裹足不前；相反的，对方看到的是优点，从这些优点看到未来庞大的利益，至於弱点则会想办法一笔带过。

如果周董在第一部电影就因为害怕而拒接，就很难再有第二部。虽然《青蜂侠》的口碑与卖座皆不佳，毕竟在好莱坞露脸了，全世界知道有他这号人物，周董掌握到这个重点，让他不再执著於害怕英语烂不烂。

机会来了，就要掌握！不必怕失败，不必怕丟脸，老板都不怕了，你有什么好怕的？老板敢找你，就表示他看上你有卖点，可以赚到钱。即使后来失败，你也赚到漂亮的头衔、宝贵的经验，以及后面更开阔的前途，并没有损失啊！